Dia cinco, a planilha da comissão aberta, e a conversa de sempre. "Essa venda foi minha, eu que atendi." "Mas quem fechou fui eu." "Esse desconto não era pra sair da minha comissão." Você passa a tarde refazendo contas, cede em metade, e no mês seguinte a mesma conversa volta, com mais um caso.
Comissão não dá briga porque a equipe é difícil. Dá briga porque a regra mora na sua cabeça e cada um lembra dela de um jeito. A solução não é uma planilha melhor. É uma regra escrita e uma conta que qualquer um consegue refazer.
A regra tem quatro perguntas
Escreva, numa folha, a resposta pra estas quatro perguntas. Se alguma ficar sem resposta clara, é ali que a briga vai nascer.
1. Sobre o quê? Sobre o valor da venda lançada no caixa. Não sobre o orçamento, não sobre o que foi combinado, não sobre o que "ia sair". O que entrou é o que conta. Isso resolve a venda que foi aprovada e cancelada, e o serviço que ficou pela metade.
2. Bruto ou com desconto? Se o vendedor pode dar desconto, a comissão é sobre o valor com desconto. Senão, o desconto vira dinheiro seu virando comissão dele. Escreva isso. É a cláusula que mais gera discussão quando não está escrita.
3. De quem é a venda? De quem está no lançamento do caixa como atendente. Uma pessoa por venda. Se dois atenderam, decidam antes de lançar, não no dia cinco. A regra pode ser "quem abriu o orçamento" ou "quem fechou". Qualquer uma funciona. Não ter regra é o que não funciona.
4. Qual porcentagem? Uma por pessoa, definida por você, escrita ao lado do nome. Pode ser diferente entre pessoas, pode mudar. Mas em cada mês, cada pessoa tem uma porcentagem, e ela sabe qual é.
Qualquer um tem que conseguir refazer a conta
A comissão deixa de ser briga quando o funcionário consegue chegar no mesmo número que você, sozinho, com os mesmos dados. Isso exige que ele veja as vendas lançadas no nome dele e a porcentagem. Soma, multiplica, pronto.
Se a sua conta tem ajustes que só você entende, "tirei aquele caso", "arredondei", "esse mês foi fraco", ninguém consegue refazer, e ela vai ser contestada. Toda exceção precisa virar regra escrita ou sumir.
Correção no caixa, correção na comissão
Vendas são corrigidas. O valor foi lançado errado, o atendente era outro, o cliente cancelou e pediu o dinheiro de volta. Quando isso acontece, a correção é no lançamento do caixa, e a comissão muda junto, sozinha.
O erro comum é corrigir a comissão por fora, "desconta cinquenta do fulano porque aquela venda voltou", e deixar o caixa como estava. Em dois meses ninguém sabe mais o que foi ajustado nem por quê. Corrige-se a origem. A comissão segue.
Pague em data fixa e mostre a conta
Combine o dia. Todo dia cinco, por exemplo, com o fechamento do mês anterior. No dia do pagamento, cada pessoa recebe a lista das vendas no nome dela, a porcentagem e o total. Não é relatório gerencial. É uma folha que diz "foi isso, por isso".
Quando a pessoa vê a conta, ela confere e, se discordar, aponta uma linha, não um sentimento. "Essa venda do dia doze não foi minha" se resolve em um minuto olhando o lançamento. "Acho que recebi pouco" não se resolve.
Comissão não é meta
Duas coisas diferentes que costumam ser misturadas. Comissão é a porcentagem sobre o que cada um vendeu. Meta é o número que a loja quer bater no mês, e pode ter um prêmio ligado a ela. Dá pra ter as duas. Não dá pra ter uma regra que mistura as duas, porque aí a comissão depende de o mês fechar bem, e o vendedor que fez a parte dele é punido pelo colega que não fez.
Se quiser prêmio por meta, escreva à parte: a meta, o prêmio e quem recebe. Deixe a comissão simples.
Um exemplo
Pense na Mecânica Paiol, uma oficina fictícia de Londrina, com valores inventados. A regra escrita: comissão de 3% sobre o valor lançado no caixa, já com desconto, pra quem estiver como atendente no lançamento, paga todo dia cinco. Em outubro, a Ana fez doze vendas no nome dela, somando R$ 18.000. Uma de R$ 1.200 voltou no dia vinte e oito, e o lançamento foi corrigido no caixa. No dia cinco de novembro, ela vê onze linhas somando R$ 16.800, confere e assina. Comissão: R$ 504. Nenhuma conversa.
O que o Apol Auto faz com isso
No Apol Auto, a gestão define uma porcentagem por pessoa e a conta sai do que cada um vendeu no Caixa. Lançamento corrigido no Caixa, comissão corrigida junto. A tela mostra como a conta foi feita, pra ninguém discutir.
O que o sistema não faz: folha de pagamento. A comissão é o cálculo. O pagamento, os encargos e o holerite são com você e com a sua contabilidade.
Faça hoje: escreva a regra numa folha, com as quatro respostas: sobre o quê, bruto ou com desconto, de quem é a venda, qual porcentagem por pessoa. Leia pra equipe, peça pra cada um assinar e cole uma cópia na parede do escritório. A partir de amanhã, toda venda lançada tem o nome de quem atendeu.
Regra escrita é respeito, não controle
A equipe não quer comissão maior. Quer saber como a comissão é calculada e confiar que vai ser igual todo mês. Quando a regra está escrita e qualquer um consegue refazer a conta, o dia cinco vira um dia normal.
Se quiser ver a comissão calculada direto do caixa, com a sua equipe, o Apol Auto tem um teste grátis pra você usar com a sua equipe.